La rentabilidad de un producto en Amazon no equivale a su facturación. Hay que restar producto, transporte, comisiones, logística, almacenamiento, publicidad, devoluciones, impuestos aplicables y costes operativos.
Respuesta breve
Calcula un margen por unidad con supuestos documentados y compáralo en escenarios conservador, probable y favorable. Las tarifas dependen del mercado, categoría y servicio.
Qué costes incluir
| Grupo | Ejemplos | Comprobación |
|---|---|---|
| Producto | Compra, fabricación y embalaje | Factura o coste interno |
| Venta | Comisiones y servicio | Precios oficiales |
| Logística | FBA/FBM, transporte y almacenamiento | Modelo y dimensiones |
| Operación | Publicidad, soporte y herramientas | Datos del periodo |
| Riesgo | Devoluciones y liquidaciones | Histórico propio |
Fórmula orientativa
Margen unitario = precio − producto − transporte − comisiones − logística − almacenamiento − publicidad − devoluciones − operación. Es una estructura de cálculo, no asesoramiento fiscal.
Punto de equilibrio y retorno sobre inventario
El punto de equilibrio indica cuántas unidades necesitas para cubrir costes fijos. El retorno sobre inventario compara el margen generado con el capital inmovilizado y ayuda a detectar productos que venden pero rotan demasiado despacio.
Ejemplo hipotético
Una empresa analiza un SKU y crea tres escenarios cambiando rotación, devoluciones y publicidad. Si el margen solo existe en el escenario más favorable, la decisión debe considerarse de riesgo alto y validarse con más datos.
FBA, FBM y costes variables
El modelo logístico cambia almacenamiento, preparación, atención y devoluciones. Consulta la documentación de Logística de Amazon y no reutilices tarifas sin comprobar mercado y fecha. Consulta también esta comparativa entre Amazon FBA y FBM para valorar cómo cambia la estructura de costes.
Escenarios
- Conservador: más devoluciones, menor rotación y mayor coste operativo.
- Probable: supuestos respaldados por datos recientes.
- Favorable: mejor rotación, siempre tratado como hipótesis.
Errores frecuentes
- Confundir ventas con beneficio.
- Olvidar devoluciones y almacenamiento.
- Usar una tarifa antigua.
- Excluir publicidad o personal.
- Ignorar capital inmovilizado.
Checklist
- SKU, peso y dimensiones.
- Coste de producto y transporte.
- Comisiones y logística verificadas.
- Publicidad y devoluciones.
- Escenarios documentados.
- Impuestos revisados con un profesional.
Preguntas frecuentes
¿La fórmula sustituye el asesoramiento fiscal?
No. Las obligaciones fiscales deben revisarse con un profesional.
¿Las tarifas de Amazon son fijas?
No, pueden cambiar por mercado, categoría y servicio.
Consulta la consultoría Amazon Seller, la guía para empezar a vender o la auditoría ecommerce.
Revisar la rentabilidad de mi catálogo
Cómo interpretar el resultado
Un margen positivo no basta si el inventario permanece inmovilizado, la publicidad consume el margen o las devoluciones cambian el escenario. Compara el resultado por SKU y periodo, separa costes fijos de variables y marca los supuestos que deben verificarse.
Qué revisar antes de decidir
Comprueba dimensiones, peso, categoría, mercado, modelo logístico, rotación y política de devoluciones. Si falta un dato, registra una hipótesis y evita presentar el cálculo como definitivo.
Margen bruto, margen neto y beneficio
El margen bruto resta al ingreso el coste directo del producto. El margen neto incorpora costes operativos, publicidad, devoluciones y otros gastos atribuibles. El beneficio depende además de costes fijos y del periodo analizado. No confundas una cifra por unidad con el resultado total del negocio.
Costes que deben entrar en el cálculo
| Área | Ejemplos | Dato necesario |
|---|---|---|
| Producto | Compra, fabricación, embalaje | Coste unitario real |
| Logística | Transporte, FBA o FBM, almacenamiento | Dimensiones, peso, rotación |
| Venta | Comisiones y servicios | Mercado y categoría |
| Demanda | Publicidad, promociones, devoluciones | Histórico o hipótesis |
| Operación | Herramientas, personal, administración | Reparto razonable |
Capital inmovilizado y rotación
Un producto puede tener margen unitario y aun así consumir demasiado capital si rota lentamente. Observa unidades vendidas, días de inventario, reposición, devoluciones y dinero comprometido. La rotación debe analizarse junto al margen, no como una métrica aislada.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio relaciona costes fijos con margen por unidad: unidades necesarias = costes fijos atribuibles / margen unitario. Si el margen cambia por publicidad o devoluciones, calcula varios escenarios y no uses una sola cifra como garantía.
Retorno sobre inventario
El retorno sobre inventario compara el margen generado durante un periodo con el capital medio invertido en stock. Sirve para comparar productos, pero requiere un periodo y datos consistentes.
Ejemplo hipotético completo
Una empresa analiza un SKU con precio de venta hipotético de 40 €. Suma producto, transporte, comisión, logística, publicidad, devoluciones y operación. En el escenario conservador aumentan devoluciones y baja la rotación; en el probable usa el promedio reciente; en el favorable mejora la rotación, pero sigue siendo una hipótesis. La decisión solo se toma después de validar los costes reales.
Tres escenarios
- Conservador: menor demanda, más devoluciones y mayor coste operativo.
- Probable: datos recientes y supuestos explicados.
- Favorable: mejora de rotación o publicidad, sin presentarla como resultado asegurado.
Plantilla de datos
SKU | precio | coste producto | transporte | comisión | FBA/FBM | almacenamiento | publicidad | devoluciones | operación | impuestos a validar | unidades | periodo
Checklist
- Mercado y categoría identificados.
- Tarifas comprobadas en fuente oficial.
- Costes directos e indirectos incluidos.
- Rotación y capital inmovilizado calculados.
- Escenarios documentados.
- Impuestos revisados con un profesional.
Cómo usar la cifra para decidir, no solo para describir
La rentabilidad debe calcularse por unidad y por periodo. Una unidad puede parecer rentable y dejar de serlo si permanece meses almacenada, necesita publicidad continua o exige reposiciones urgentes. Conviene separar costes controlables de costes asignados, indicar qué supuestos se usan y revisar el cálculo cuando cambien las tarifas, el transporte o la tasa de devoluciones.
Para comparar alternativas, crea una hoja con una fila por producto y columnas para precio neto, coste puesto, logística, comisiones, publicidad, devoluciones, almacenamiento y costes operativos. Después calcula un escenario conservador con menor precio y mayor coste, uno probable y otro favorable. La decisión no debería depender de una única cifra, sino de la sensibilidad del margen y del capital necesario para mantener inventario.
Preguntas frecuentes adicionales
¿El margen bruto basta para decidir?
No. El margen bruto no incluye todos los costes de vender y operar. Para decidir conviene llegar a un margen neto con supuestos explícitos.
¿Cómo trato los costes compartidos?
Define un criterio estable de reparto y marca qué parte es una estimación. No mezcles costes fijos y variables sin explicarlo.
¿Cada cuánto debo revisar el cálculo?
Cuando cambien precios, tarifas, logística, devoluciones, inversión publicitaria o rotación del inventario.